Caro imprenditore,

se hai già provato a fare marketing per acquisire nuovi clienti per la tua azienda, ti sarai accorto che diventa ogni giorno più complicato.

Il motivo è molto semplice: oggi siamo tutti sommersi da pubblicità.

Ogni giorno, ogni ora, ogni minuto, il tuo cliente viene investito da una raffica di spot, mail pubblicitarie, post sponsorizzati, telefonate moleste e così via.

Per questo è diventato più scettico e prudente. Si aspetta in ogni momento di cadere in una trappola.

È consapevole che non tutti gli annunci sono fasulli e che devono certamente esistere prodotti e servizi validi, ma come distinguerli dalle fregature?

Di certo NON può fidarsi di quello che dice la pubblicità! Come dice il vecchio proverbio: “Non chiedere all’oste se il vino è buono!”.

Il tuo cliente si aspetta che tu dica che ciò che vendi è straordinario, magnifico, irripetibile. Il conflitto di interessi è palese e innegabile.

Per questo i tuoi venditori fanno sempre più fatica a farsi ascoltare, le tue campagne di marketing rimbalzano contro l’indifferenza generale e la tua azienda stenta a decollare come vorresti.

Magari sei mediamente soddisfatto, gli affari non vanno malaccio. Ma sei ben lontano da quella crescita rapida e da quel successo esplosivo che meriti.

La buona notizia?

Esiste qualcuno di cui i clienti si fidano: un’altra persona che è già caduta nella tua rete e che ha già fatto da cavia. Ha provato il tuo prodotto o servizio, l’ha trovato eccellente ed è pronta a confermarlo.

Meglio ancora se si tratta di una persona conosciuta. Un amico, un collega stimato, un parente considerato affidabile. La validità del messaggero aumenta la credibilità del messaggio.

L’importanza di questo processo è enorme. Secondo una ricerca condotta da Nielsen in 58 paesi, l’84% dei consumatori si fida di più del consiglio di un amico o conoscente rispetto a qualunque altra forma di marketing.

Il mio maestro, Al Ries, padre del Posizionamento ed esperto di marketing n.1 al mondo, l’ha messo bene in chiaro da tempo: l’Advertising è morto, è l’era delle PR.

Le referenze sfruttano lo stesso principio delle PR: rappresentano una terza parte, affidabile agli occhi del tuo potenziale cliente, che parla bene di te.

I referral sono i MEDIA che ogni imprenditore ha sempre a portata di mano. Senza bisogno di investimenti colossali per andare in televisione, sui giornali o alla radio.

Il passaparola è un metodo insostituibile per acquisire nuovi clienti a costo zero, so che ne sei convinto quanto me.

Eppure… il più delle volte non funziona!

Diciamocela tutta, in teoria è tutto semplice e lineare, ma la pratica è un altro paio di maniche.

Quando un tuo cliente ti dice che parlerà bene di te ai suoi amici, senti un fremito di soddisfazione e inizi a fantasticare sulle vendite che realizzerai…

...ogni volta, però, sei costretto a tornare bruscamente alla realtà. Perché questi nuovi clienti NON arrivano oppure, nel migliore dei casi, sono delle vere spine nel fianco.

Hanno mille pretese, non si fidano di te, ti chiedono lo sconto, ritardano nei pagamenti e ti fanno desiderare di non averli mai incontrati!

Sai perché finisce sempre così?

Perché il passaparola tradizionale, quello che andava bene per tuo padre e tuo nonno, è inadeguato per demolire la barriera di diffidenza che oggi separa i potenziali acquirenti dalle aziende.

Serve un sistema di referral scientifico, ingegnerizzato e adeguatamente stimolato.

Lo stesso che ha permesso ad aziende come Facebook, Uber, Paypal, Dropbox, AirBnb di diventare le supernova che sono oggi.

I dati lo dimostrano chiaramente. Grazie ai referral:

E l’elenco potrebbe continuare. Quello che conta di più, però, è che per ottenere risultati straordinari non serve essere una Big Company.

Puoi riuscirci anche tu.

Tutto quello che ti serve è conoscere come funzionano i referral e imparare a stimolarli e controllarli.

Tra poco ti spiegherò cosa intendo, ma prima voglio assicurarmi che siamo sulla stessa lunghezza d’onda.

È giusto che io ti dica subito una cosa: se stai cercando una bacchetta magica per soggiogare le persone e indurle a comprare da te automaticamente, mentre tu sei steso su una spiaggia caraibica a sorseggiare un mojito… sei nel posto sbagliato.

Se referral per te significa sistema piramidale, in cui ogni cliente “lo dice a cinque amici, che lo dicono a cinque amici...”, di nuovo, non ci siamo.

Io ti insegnerò a costruire un meccanismo che trasforma i tuoi migliori acquirenti in venditori entusiasti e fanatici, che non vedono l’ora di scendere in campo per diffondere il tuo “verbo” e selezionare per te nuovi clienti in target.

Tutto questo non si può ottenere con uno schiocco di dita, ma richiede impegno, studio e dedizione da parte tua.

Implementare un vero sistema di referral è un lavoro lungo e complesso, ma una volta messo in moto l’ingranaggio, ti stupirai di quanti clienti riesci a generare ogni giorno, e ogni giorno di più.

Già che ci siamo, voglio anche mettere in chiaro che referral e recensioni non sono la stessa cosa.

Probabilmente sei abituato a raccogliere e utilizzare, nel tuo marketing, le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti. Questo è molto utile, ma non è sufficiente.

Sarà come avere la chiave del loro sistema decisionale per indurli a intercettare, nella cerchia delle loro conoscenze, coloro che corrispondono all’identikit del tuo cliente ideale e a farsi garanti del valore del tuo lavoro.

Non solo agiranno esattamente come tu desideri, ma saranno felici di farlo e nella ferma convinzione che promuoverti sia stata una loro idea.

So che sembra troppo bello per essere vero. A chi non piacerebbe poter contare su un esercito di venditori appassionati, che non chiedono nulla in cambio del loro impegno?

Per questo voglio mostrarti cosa pensano coloro che hanno già messo in pratica questi insegnamenti.

Quello che ti mostrerò nel corso Re dei Referral è un processo codificato che comincia ancora prima di acquisire il cliente, impiantando nella sua testa l’idea che, se sarà soddisfatto del tuo lavoro, dovrà diventare ambasciatore del tuo brand.

Passaggio dopo passaggio, ti insegnerò a cementare questo principio nella sua coscienza, rendendolo del tutto naturale, come se facesse parte integrante del vostro accordo.

Il tuo cliente si abituerà a pensare che si tratta di un suo preciso dovere, proprio come è tuo compito offrirgli un prodotto o servizio eccellente.

E, grazie alla tecnica che ti mostrerò, sarà lui il primo a VOLERTI fare pubblicità e continuerà a farlo senza stancarsi.

Ecco, se devo essere sincero, qui potrebbe esserci un problema.

C’è infatti il rischio che, a un certo punto, tu debba cercare di contenere i tuoi clienti. Perché il loro entusiasmo non li faccia sembrare dei discepoli invasati, che non fanno altro che cantare le tue lodi.

Per fortuna, si risolve facilmente.

È capitato anche a me di dover mettere un freno al passaparola, chiedendo ai miei clienti di non esagerare, per non essere additati come vittime di una setta.

Io lavoro in un settore molto particolare, pieno di ciarlatani e finti guru, quindi non voglio assolutamente essere confuso con loro. Nel tuo caso, probabilmente è diverso, più clienti fanno promozione attiva e meglio è.

Se sei un commerciante, un professionista, il titolare di una PMI o un venditore, sarebbe assurdo pensare di ridurre il passaparola.

Ma ho comunque preferito avvisarti, perché questo metodo è un’arma potente e c’è il rischio che sia TROPPO efficace.

Perciò ti insegnerò anche a selezionare i clienti che VUOI attivare come referral.

È importante infatti che tu ti concentri sui migliori clienti: quelli che ti permettono di lavorare meglio, guadagnare di più e accelerare la crescita della tua azienda.

Sai come si dice, no? “Dimmi con chi vai e ti dirò chi sei”.

Se è vero che ciascuno di noi frequenta persone simili a lui, significa che devi assolutamente evitare di sprigionare lo straordinario potere di questa tecnica sui clienti problematici, che NON vuoi moltiplicare.

Io stesso ho commesso molti sbagli in questo senso. Ho provato sulla mia pelle ogni possibile modo sbagliato di stimolare il passaparola, e so benissimo quanti danni può provocare un sistema di referral fallato.

Tutti questi errori ora però sono la tua più grande risorsa. Perché in questo modo sono arrivato alla formulazione giusta, che poi ho perfezionato e testato nelle aziende dei miei studenti avanzati.

Il corso durerà ben due giorni, indispensabili per rivoluzionare il tuo approccio al passaparola e per farti moltiplicare i tuoi clienti.

Fino a questo momento la tua unica strategia è stata fare un ottimo lavoro, sperando che questo fosse sufficiente a convincere i tuoi clienti a consigliarti ai loro conoscenti.

“Grazie, se qualcuno dei miei amici avrà il mio stesso problema, gli farò senz’altro il tuo nome”... Quante volte l’hai sentito dire?

Ogni volta ci hai creduto, ma ti sei ritrovato a fissare invano il telefono, in attesa che squillasse.

Per questo durante Re dei Referral ti spiegherò esattamente come costruire un sistema di referenze controllato da te per moltiplicare i tuoi clienti e di conseguenza il tuo fatturato.

Se vuoi davvero mettere il turbo alla tua azienda e massimizzare il valore di ogni acquirente trasformando tutti i suoi contatti in target in clienti impazienti di comprare da te, non puoi mancare a...

Ecco qualche anticipazione su quello che imparerai:

Si tratta di un investimento irrisorio rispetto alla mole e al livello dei contenuti del corso, grazie al quale potrai conquistare una fascia sempre maggiore del tuo mercato di riferimento.

In particolare, durante Re dei Referral, ti insegnerò tutto quello che devi fare PRIMA, DURANTE e DOPO la trattativa per trasformare i tuoi migliori clienti in una straordinaria forza vendita.

Grazie a questa strategia passo-passo, potrai così raggiungere i tuoi clienti target nella loro tana, dove la pubblicità tradizionale non può arrivare, ma hanno accesso solo i consigli delle persone di fiducia.

Se hai letto fino a qui significa che hai capito che solo con una strategia di referral puoi riuscire a superare la diffidenza dei clienti e conquistare il loro cuore (e il loro portafogli).

Rock ’n’ Roll!

Frank Merenda